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Yearly Archives: 2011

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福克斯谈近期世界格局

2011-12-08Posted by 1207006600in 观点评论

世界多变,动荡不安,其纷繁面目下的本质是什么?

人口剧增,资源有限。石油,矿产,甚至粮食(!),水源(?!),空气(?!)未来都将昂贵得难以想象?IT互联网等看似促进效率,其实无非是加剧了资源的损耗。各种无中生有的技术(所谓新能源)远水难解近渴,往宇宙拓展,目前还看不到盈亏平衡的一点点希望(也许面临人类剧变能加快这一过程?)。
东西方文化的碰撞实质在于资源分配方式的不同——东方擅长在貌似不公平情况下的“一锅粥”平均主义,哪怕肮脏的原始积累者本质里还是有着小农主义的拘谨,一旦华丽转身就会激发“家、国、天下”的豪迈,西方则擅长在貌似公平主义下的极度“精英统治”,犹太没有人在平时凶神恶煞或泼妇骂街的,但他们设计的制度让你绝望到哭,即使身为一国元首也被束缚住手脚。所谓一个个成功创业英雄有几个能享受到,传承到?有多少典型意义可讲?
简要言之:现在的全球一切社会乱象背后的本质都在于不同阶层对于不同利益的分配权争夺,有媒体的用舆论,有钱的找代言,有兵的直接干预,啥都没有的可以示威,占领些什么。
如何在这样的乱象中避祸甚至获利?!
识大势!趋大势!避急祸!建立自己的班底!拥有自己的分配权!
让我们面对暴风雨狂欢吧。

福克斯谈中国医药市场未来的8大威胁及医药企业对应的几大生路

2011-12-08Posted by 1207006600in 观点评论
威胁1.(老生常谈)双票制
对应机会1.佣金式招商,现在有大批原先大小包等待被收编。
生路:考验集中财务批量处理能力。现有企业必须考虑该种模式以适应未来发展。
威胁2.反商业贿赂(如何洗钱)
对应机会:有多种方法洗钱,医学,学术是外企常见的,也是被罚了多次后变老实的结果。其他方式:(略)
生路:高代金必须变!否则你必须学会体外循环(你懂的)!
威胁3:产品审批困难
对应机会:现有市场占有者暂时可缓一小口气了。
生路:必须仔细审阅老产品是否被搁置。做好未来几年没有新产品的准备。
威胁4:研发困难
对应机会:具有真正研发能力的公司将有更多机会。
生路:必须增加挑选品种的能力,也许中药是个例外?最坏的打算是做好未来几年没有新产品的打算,也许CSO是条出路?
威胁5:各种进入壁垒(目录,准入,基药….)
对应机会:华药类的成本控制大生产者,受目录影响较少的创新药企业。
生路:必须做好没有入围的准备。详细准备所有的通路销售调研。
威胁6:增长乏力
对应机会:增长的驱动力非常多,最有弹性和最有挑战的是人力建设。团体记忆及学习曲线良好的单位将胜出。
生路:必须考虑如下问题(主要成员尤其高管是否重视,人员是否充分培训,各产品是否充分挖掘,各治疗领域是否覆盖,渠道有无新的方式,营销模式能否改变,利润率等指标是否合格,现有人员的薪酬待遇发展是否有竞争力且可持续?各种驱动力是否充分理解和应用了?。。。。。)
威胁7:降价
对应机会:类似威胁5.先做好降价盈利模式者胜出(两军相遇勇者胜,勇者相遇智者胜)
生路:生意模式马上要变,否则很快从毛利50%下降到负数不是开玩笑!
威胁8:医药分离(吵闹了很久了)
对应机会:那些提前布局了诊所,OTC,患者教育的企业将受他们的影响最小。
生路:必须重新审视驱动力是否处方医生是唯一的!必须考虑渠道是否医院是必须的或价值最大化的。

毛主席十大军事原则中的分析聚焦随想

2011-10-29Posted by 1207006600in 观点评论

毛主席十大军事原则中的分析聚焦随想

Fox原创

平生敬佩的营销学大师唯毛主席和史玉柱先生,但史先生也从主席获益良多,现将毛主席的军事原则按分析与聚焦进行重新梳理如下

第一部分:关于分析

a.关于分析的重要性

⑤不打无准备之仗,不打无把握之仗。 (analyze analyze analyze analyze analyze…………and analyze!)

b.关于目标设定

③以歼灭敌人有生力量为主要目标,不以保守或夺取城市和地方为主要目标。(marketing share而非sales revenue)

c.关于SWOT

⑧根据敌人守备的据点和城市薄弱与否,坚决、相机和等时间成熟夺取之。(T1,T2,T3。。规划好目标市场进入的时机)

d.关于POA路线

②先取小城市、中等城市和广大乡村,后取大城市。(目标市场)

①先打分散和孤立之敌,后打集中和强大之敌。(竞争对手)

第二部分;关于聚焦

a.战术聚焦

④集中绝对优势兵力,包围敌人,力求全歼,不使漏网。(局部垄断)

b.如何导致战术聚焦?

⑥勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳和连续作战。 (我们的Strength 或者FAB)

⑦运动中歼灭敌人。阵地攻击战术。 (调动敌人,营销战,营销革命)

c.资金来源(预算)人员架构

⑨以俘获敌人的全部武器和大部人员补充自己。(marketing share的意义大过growth rate!)

d.团队建设

⑩利用战间间隙休息整训部队。时间不要过长。 (培训的重要性及与实战的关系,PDCA和cycle meeting)

福克斯谈过程管理聚焦

2011-09-06Posted by 1207006600in 观点评论

没有培训过的员工是公司的最大负资产,他们无时无刻不在错过销售机会、得罪客户、影响团队士气、传递错误信息。

没有被过程管理的员工是最不幸的,他们以为可以懈怠,总是窃喜可以逃避管制,但恰不知正如“慈母多败儿”,没有被严格管理恰恰导致一上来就误入歧途!
好的机制可以让坏人变好,坏的机制可以让好人变坏!没有被过程管理,只会让好员工变坏,让坏员工无可救药,从而让整个公司绩效越来越差,费用越来越高,东郭先生越来越多。
如果说泰勒的科学管理观可以应用于工厂的过程管理的话,那么现在的GIS手机定位系统恰恰提供了营销人员过程管理的工具。
时不我待,现在,你还在犹豫什么!?

Str-Med:战略文献服务

2011-09-05Posted by 1207006600
Str-Med:战略文献服务
医学快递服务,可为企业提供产品国内外学术论文支持,文献查询,翻译等专门服务。 目前我们已经成长为中国TOP10国内文献编辑及推荐专家,每年服务过千个客户。

医学快递服务,可为企业提供产品国内外学术论文支持,文献查询,翻译等专门服务。

福克斯再谈企业最终目的

2011-09-03Posted by 1207006600in 观点评论

一个企业的最终目的是什么?是竞争吗?显然不是!是生存吗?似乎太粗浅了!是盈利吗?似乎比较低俗?

一个企业承载着太多利益关联方,想要平衡各方利益是一种在钢丝上跳舞的行为。这也导致了想从下往上地达成目的的共识是几乎不可能的!

企业的目的不清楚往往是所有企业家的通病,要知道,不同阶段的企业目标可能会因内外因的变化发生巨大的改变,但这种改变往往是衰退的开始!

那么现在,福克斯做出一个最简化的比喻,来帮你了解企业的目的。

我们将企业比作是一个人,企业创始人给了该企业基因和最初的孵化环境,但人逐步成长,有了自己的意识(各种利益团体及后续管理层变更),必然会偏离创始人的初衷,而到了一定的生命阶段,企业将再次联姻,注入新的基因产生了后代(合资企业),随后衰退!死亡!

那么,人的目的是什么?是生存吗?不!所有的生物,包括人都将死亡!

在这里,我们发现第一个结论

结论1.单纯就企业的目的探讨的结果往往偏离初衷,从历史的角度看,是可笑的。

但是,生存又是完成一切目的的前提

结论2:企业的生存(必须盈利)是一个基本条件而非目标!

所有生物的最终结果是基因的传递!

接论3:企业的存在意义是延续了一种文化基因,这种基因由创始人赋予,它又源于其他基因,精华部分为后来者继承。

所有生物基因传递的目的是什么?我们不知道,是否等待宇宙某个残酷时代的到来,不得而知!

结论4:企业文化基因传递的目的是什么?我们不知道!

福克斯谈28理论及长尾理论的优劣

2011-09-03Posted by 1207006600in 观点评论
28理论常常被误读。
20%的客户带来80%的销量,结果大家都集中注意力在那20%的客户上,结果呢?蓝海变成了红海。
80%的客户只带来20%的销量,结果大家都忽视这80%,结果呢?几乎所有伟大的企业、竞争对手、新兴产业都来自这80%!
长尾理论又应运而生了,他专门瞄准了那只带来20%销量,在过去总是被忽视的80%,试图证明每一个被忽视的往往都是利润鲜美的?
真的是这样吗?我们的理念一次次被转变,究竟何种模式是正确的?
在我看来,28和长尾充其量只能算一个统计结果,是结果而非过程,更无法体现原因!
于此对应的可以解释过程的理论可以有SFE及漏斗管道销售学说;可以解释原因的有消费者行为心理学,冰山隐喻,可以有不对称经济学,可以有群体心理学。
我们的目的是什么?
其实,无论是哪一种,无非是为我所用!局限于此,则得不偿失了!

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